20 c*nneries que la science a documentées mais qu’on refait quand même

20 c*nneries que la science a documentées mais qu’on refait quand même.
Épisode 8 : l’effet d’ancrage.

 Soldes. Une veste affichée 189 €, barrée, remplacée par 79 €. On repart avec la veste et le sentiment d’avoir gagné 110 €. Le 189 n’a peut-être jamais existé. Il a pourtant parfaitement fait son travail.

 Le mécanisme s’appelle l’effet d’ancrage. Tversky et Kahneman, 1974 : une roue de loterie truquée s’arrête sur 10 ou sur 65, puis on demande aux participants le pourcentage de pays africains à l’ONU. Groupe « 10 » : 25 % en médiane. Groupe « 65 » : 45 %. Un chiffre sorti d’une roue, visiblement au hasard, contamine l’estimation.

 On se dit que ça ne marche que sur des étudiants distraits. Non. Englich, Mussweiler et Strack, 2006 : des juges professionnels lancent des dés (pipés, tombant sur 3 ou sur 9) avant de fixer une peine dans une affaire de vol. Dés à 3 : environ cinq mois. Dés à 9 : environ huit. Des juges. Des dés.

 Le plus élégant : prévenir les gens ne change rien. L’ancre agit même quand on sait qu’elle est absurde. Demandez si Gandhi est mort avant ou après 140 ans, et les estimations de son âge grimpent (Strack et Mussweiler, 1997). Personne ne croit que Gandhi a vécu 140 ans. L’ancre s’en moque.

 La première offre d’une négociation, le premier prix affiché, le premier chiffre lâché en réunion : tout ancre, tout le monde le sait, tout le monde plonge.

 (Ce post vaut 189 €. Barrés.)

 (Mercredi prochain : épisode 9, L’illusion de la fin de l’histoire)
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Eudonia

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